人对住房的追求,最首要的是,追求某种干净明亮的效果,像阳光沙滩一样,光洁细腻。但北方人的追求,有所不同,这也是这几天得到的经验。
这几天,彭总要求大家去跑楼盘,看别人的样板房。跑市场,看市场最热销的装修产品。跑宾馆,看不同档次宾馆的喜好。跑民居,与当地老百姓交朋友,看他们的习惯。跑装修公司,看看人家设计师有什么样的设计倾向。
这就是市场调查,其实,最开始的西北团队,也进行过市场调查。但他们习惯于广东那边的做法,搜集各类数据,列出报表及柱状图,写成漂亮的app,好像很高大上很专业的样子,销售部领导也觉得,他们专业并且努力,方法科学并且实在,有说服力。
但彭总并不认可这个观点。
“装修家庭,是一个很主观很直觉的东西,不是冷冷的数字可以解释的。你得懂客户的需求,那是一种心理状态。以前的销售团队,把自己搞得像个科研人员一样,分析别人的长短,以为把握了别人喜好。其实,是高高在上。”
怎么联系到高高在上这个词了呢?
“顾客是上帝,我们只能仰望。不要以为我们来自相对发达的地区,就以上帝的视角,居高临下地观察和研究别人,那是错误的。我们要做的是,仰视并学习别人,靠近他们,听他们内心的呼吸。他们真的喜欢什么,他们想要什么,我们如果能够满足他们的一二,就成功了。”
抛弃所谓前人科学的办法,用一种类似于玄学的办法来处理市场,这是不是有点玄学呢?
其实不是,所有消费,与心理因素有巨大的关系。世界上的颜色可以细分为几十个大类,并没有好坏差别,各人有各人的喜好。你得了解别人的喜好,并不判断优劣,用自己的方式满足他们的喜好,你才能够占领市场。
在有充分竞争的产品市场里,价格、质量其实都差不多。为什么有的销售得好有的差,其实是品牌、形象等直觉因素在起作用。换句话说,你满足了对方的心理需求,你就赢了。
那么,北方人,尤其是西北地区的人,对装修的心理需求,究竟是什么呢?
当然,作为中国人,审美情趣大体上都差不多。同样是唐诗宋词哺育下的心灵,对称平仄的结构深入人心。但,各地有各地的不同,因地理环境的变化及文化传承的基因,体现出不同的特点。
比如江南地区的民歌,都是小调,在平缓中找出一些小情怀,在精致中透露出俏皮与情趣。但是在北方的民歌,多为大河奔流式的狂放以及黄土高坡似的嘶吼。
冲突激烈的艺术形式,体现在秦腔上,体现在信天游上,体现在张艺谋早期的电影之中。大红大绿、高低突兀,是他们表达情感的方式。
冬子
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